B2B

Im B2B kommt es nur auf Zahlen und Fakten an. Wenn ich mein Produkt ganz genau beschreibe, wird der Einkäufer schon zu mir kommen. Das erwarten viele B2B-Unternehmen immer noch und gehen dementsprechend auch ihr Marketing an. Aber ob der traditionelle Weg noch funktioniert oder ob sich auch im B2B-Marketing etwas verändert hat, klären wir in dieser Folge von Content Marketing einfach erklärt.

Wir haben schon sehr viel über Content Marketing im Allgemeinen gesprochen. Meistens habe ich mich dabei eher auf B2C-Themen fokussiert, aber vieles lässt sich auf B2B übertragen.

Im B2B ist es auch so, dass klassische Werbung, kalte Akquiseversuche und Co. nicht mehr so gut funktionieren wie früher. Auch Mitarbeiter im B2B-Bereich nutzen Google und Social Media.

Du kommunizierst immer mit Menschen – auch im B2B

Und das ist vielleicht das Wichtigste: Dass du dir vor Augen führst, dass am anderen Ende der Leitung auch immer ein Mensch sitzt. Egal ob du im B2C oder im B2B Content Marketing bist, du kommunizierst immer mit Menschen.

Menschen wollen getriggert, geführt und begeistert werden. Zahlen und Fakten können zwar auch überzeugen, wenn sie wirklich gut sind. Aber sie schaffen keine emotionale Bindung und vermitteln nicht das Gefühl, verstanden zu werden und gut aufgehoben zu sein.

Das heißt, Storytelling hat auch im B2B-Marketing an Bedeutung gewonnen. Ob mit Case Studies oder anderen Inhalten.

Im B2B-Bereich kommt noch dazu, dass es bei Investitionen häufig um hohe Summen geht. Bevor man sich da für einen neuen Dienstleister, einen neuen Lieferanten oder eine neue Maschine entscheidet, will man gut informiert sein.

Wenn deine Website dann mit ausführlichen Informationen punkten kann, hat das gleich mehrere Vorteile. Zum einen steigerst du deine Chance, bei Google gefunden zu werden. Und zum anderen gibst du dem Einkäufer ein gutes Gefühl, weil er bei dir so gut informiert wird.

Welche Inhalte eignen sich für B2B Content Marketing?

Ein paar Unterschiede zwischen B2C und B2B Content Marketing gibt es aber doch. Wie gerade schon kurz erwähnt, geht es im B2B ja oft um viel Geld.

Das heißt, du musst den Einkäufer davon überzeugen, dass dein Produkt sein Problem besser löst als die Produkte deiner Konkurrenten. Die beste Möglichkeit, das zu demonstrieren, sind Fallstudien, also Beispiele von anderen Kunden.

Ich würde empfehlen, dass du dir mehrere deiner bestehenden Kunden aussuchst und sie fragst, ob sie bereit wären, für einen Fallstudien-Artikel auf deiner Website zur Verfügung zu stehen. Darin beschreibst du die Herausforderung, die sie hatten, als sie zu dir gekommen sind, und wie du sie gelöst hast.

Fallstudien sind sehr überzeugend, da dort echte Menschen zu sehen sind, deren Problem du gelöst hast. Das schafft Vertrauen auch gegenüber potenziellen Neukunden.

Video-Content im B2B Marketing

Und Fallstudien kannst du natürlich auch extrem gut als Video umsetzen, wenn du das entsprechende Budget dafür hast. Bei Videos ist es dann aber wichtig, dass du auch gleich mitdenkst, wie du das Video auch auf Social Media veröffentlichen kannst.

Also wenn du ein längeres Video für deine Website produzierst, würde ich auch immer gleich eine Kurzversion mitdenken, die am besten unter 60 Sekunden ist.

Richtig cool finde ich auch personalisierte Videos. In einem personalisierten Video sprichst du wirklich genau eine Person an. Das ist auch gar nicht so aufwendig, wie du vielleicht denkst.

Bei einem personalisierten Video hast du auch einen relativ standardisierten Text, den du aber immer mit dem Namen deines Ansprechpartners einsprichst. Das heißt, du musst vorher schon genau wissen, wen du in einem Unternehmen ansprechen willst.

Du könntest einen Text verwenden wie diesen: „Hallo XY, ich weiß, dass viele Unternehmen aus deiner Branche dieses und jenes Problem haben. Wenn das bei euch so ist, wir haben schon 25 Unternehmen geholfen, das Problem zu lösen und ihr Geschäft auszubauen. Ich freue mich, wenn wir auch dich unterstützen können.“

Das ist zwar dann auf der einen Seite klassisches Push-Marketing, weil du das Video an die entsprechende Person schickst. Aber da es personalisiert und auf den Punkt ist, überrascht es den Empfänger positiv.

Studien und Whitepaper

Ansonsten sind Studien und Whitepaper im B2B auch noch eine tolle Möglichkeit, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Studien und Whitepaper bieten der Zielgruppe einen großen Mehrwert und stellen die Expertise deines Unternehmens unter Beweis.

Social Media und CEO-Positionierung

Zum Schluss wollen wir noch mal über das Thema Social Media reden.

Wie schon gesagt, sprichst du im B2B ja auch mit Menschen. Das heißt, auch im B2B sind im Prinzip alle Netzwerke relevant. Aber da du wahrscheinlich nur begrenzte Kapazitäten hast, macht es schon Sinn, sich zu fokussieren.

Wenn du in einer eher jungen Branche unterwegs bist, legst du den Fokus vielleicht etwas stärker auf Instagram und Youtube. Wenn deine Zielgruppe eher seniorig ist, machst du vielleicht mehr Xing, LinkedIn und Facebook. Und wenn du konkret Journalisten ansprechen willst, lohnt es sich vielleicht, mehr Energie in Twitter zu stecken.

Twitter, Xing und LinkedIn sind dabei auch Kanäle, wo es sinnvoll sein kann, weniger als Unternehmen und stattdessen mehr als Mensch zu kommunizieren. Also zum Beispiel, um deinen CEO als digitalen Vorreiter zu positionieren und zu zeigen, dass das Unternehmen und der CEO innovativ sind.

Es ist auch gar nicht schlimm, wenn dem CEO nur ein paar hundert Leute auf Twitter oder LinkedIn folgen, wenn es die richtigen sind.

Wenn du noch mehr über B2B-Kommunikation erfahren willst, lege ich dir die erste Folge dieses Podcasts ans Herz. Da habe ich mich mit Merlin Scholz über 45 Minuten lang darüber unterhalten. Aber ich hoffe, dass du auch hier schon ein paar Denkanstöße bekommen hast und wir uns morgen wieder hören!